====== Wertbasiert Preisstrategie ====== value-based-pricing Diese Preisstrategie basiert auf dem vom Kunden wahrgenommenen Nutzen des Leistungsangebotes. Der erwartete bzw. wahrgenommene Nutzen spiegelt dabei die Zahlungsbereitschaft wider, welche sich anhand drei Imperative ermitteln lässt. - Identifizierung des Wertetreibers für den Kunden. - Quantifizierung des Wertes durch finanzielle Vorteile (z.B. Kosteneinsparungen oder Umsatzvorteile), durch die Leistung entstehen können. - Anpassung des Preisniveaus an Substitute, die ähnlichen oder sogar den gleichen Wert erzeugen können. Letzteres (3.) ist jedoch nicht notwendig und beschreibt eher eine [[tool:pricing:wettbewerbsbasiert|wettbewerbsbasierte]] Komponente. Die Erfahrung zeigt aber, dass ein derartige Fusionierung die Akzeptanz und Zahlungsbereitschaft der Kunden fördert. ===== Geschäftsmodell-Eigenschaften ===== Die folgenden Merkmale/Eigenschaften von Geschäftsmodellen begünstigen diese Erlösmodellkomponente bzw. helfen durch diese Umsatzvorteile zu erzielen. [[wissen:methode:bmc|Business Model Canvas]] * Kundensegmente * Kundensegmente gehören dem B2B (Business-to-Business) an. Es werden geschaffene Werte und ökonomischer Nutzen rationaler bewertet als im B2C (Business-to-Customer). * Analysierte Kundenstrukturen können u.a. dienen, um einen erwarteten/ wahrgenommenen Nutzen/Wert ableiten bzw. quantifizieren zu können. * Wertangebote * Das Leistungs-/ Wertversprechen ist eine (individuelle) Lösung, die sich von vergleichbaren Produktlösungen abhebt bzw. hat ein Alleinstellungsmerkmal (USP) am Markt. * Leistungs-/Wertversprechen ist qualitativ hochwertig. * Kanäle * Das Geschäftsmodell verfügt über Kanäle, um notwendige Daten der Kundenperspektive sammeln zu können. * Kundenbeziehungen * Daten dürfen erfasst, analysiert und ausgewertet werden. * Einnahmequellen * Ist das GM ist nicht auf regelmäßige Zahlungsbeträge angewiesen, kann die [[tool:pricing:gewinnbeteiligung|Gewinnbeteiligung]] eine attraktive Alternative sein. * Schlüsselressourcen * Einem (andere/bestehenden) Produkt/Dienstleistung wird dadurch ein Mehrwert gegeben (z.B. Smart-Services). * Schlüsselaktivitäten * Schlüsselpartner * Kostenstruktur [[wissen:glossar:geschaeftsmodellentwicklung|Geschäftsmodell entwicklen]] ===== Vorteile ===== * Meistens eine kundenorientierte Preisfindung im Dialog. * Preisobergrenze ist flexibel. * Berücksichtigt interne und externe Variablen bei der Preisfindung. * Preisfindung fällt meistens höher aus im vgl. zu anderen Preisfindungsstrategien. * Stellt zu meist Wettbewerbsvorteile in den Mittelpunkt der Vertriebsprozesse. * Preisfindung beruht auf der Zahlungsbereitschaft ===== Nachteile ===== * Verfügbarkeit von Kunden-/Personendaten als Basis der Wert-/Nutzenermittlung * Preisfindung kann komplex und zeitaufwändig sein. * Preisfindung ist intransparenter im vgl. zu anderen Preisfindungsstrategien ===== Quellen ===== * [[doi>10.1080/13602381.2021.1894770]] * [[doi>10.1007/978-3-658-37941-4]] * {{https://www.diva-portal.org/smash/get/diva2:1259306/FULLTEXT01.pdf|Jefimova, Zenja; Nabseth, Sofie (2018): A Pricing Model for AIaaS. An analysis of a new AI personalization product within the edtech space. Masterarbeit. KTH ROYAL INSTITUTE OF TECHNOLOGY, Stockholm. KTH Industrial Engineering and Management.}} * [[http://hdl.handle.net/10125/41810|Schüritz, Ronny & Seebacher, Stefan & Dorner, Rebecca. (2017). Capturing Value from Data: Revenue Models for Data-Driven Services. 10.24251/HICSS.2017.648. ]]