Nutzungsbasiert

usage fee, pay-per-use, pay-per-function, pay-per-click, volume-based, pay-as-you-go

Bei einem nutzungsbasierten Erlösmodell zahlt der Kunde nicht für ein einmaliges (digitales) Angebot, sondern nur für seine tatsächlich in Anspruch genommene Leistung beziehungsweise Nutzung, die überwacht und messbar gemacht wird. Die Nutzung kann dabei über verschiedene Faktoren bestimmt und analysiert werden (Datenvolumen; Anzahl der Endkunden oder Kundenbesuche; Anzahl der Abfragen, Kanäle oder Anfragen; Anzahl der Zugriffe auf Endgeräten; etc.). Bei der nutzungsorientierten Gestaltung kann zwischen zwei Ansatzpunkten unterschieden werden:

Freies Nutzungspotential, dass am Ende eines vordefinierten Zeitraums abgerechnet wird.
Eine tatsächliche Nutzungskapazität, die dem Kunden für einen vordefinierten Zeitraum zur Verfügung steht.

Zweites tritt dabei meistens in Kombination mit einem Lizenz-/Abonnementmodell auf, wodurch die Nutzungskapazität über verschiedene Stufen definiert wird.

Die Bemessungsgrundlage eines nutzungsorientierten Erlösmodells ist somit outputorientiert und basiert auf (potentiell unbegrenzten Ressourcen), die in Abhängigkeit von Nutzung/Verbrauch bestimmt wird.

Geschäftsmodell-Eigenschaften

Die folgenden Merkmale/Eigenschaften von Geschäftsmodellen begünstigen diese Erlösmodellkomponente bzw. helfen durch diese Umsatzvorteile zu erzielen.

Business Model Canvas

Kundensegmente
- Analysierte Kundenstrukturen sind vorhanden, um Nutzungsverhalten verschiedener Kundensegmente ableiten zu können, wodurch die Bemessungsgrundlage bewusster bestimmt werden kann.
Wertangebote
- Das Geschäftsmodell steht für ein nutzungsorientiertes (individualisiertes und/oder situationsbezogenes) Wertversprechen
Kanäle
Kundenbeziehungen
- Daten über das Nutzungsverhalten der angebotenen Leistung dürfen erfasst, analysiert und ausgewertet werden.
Einnahmequellen
- Kann als alternative oder zusätzliche Umsatzgenerierung in Betracht gezogen werden, wenn der ermittelte Preis für ein Abonnement über der Zahlungsbereitschaft gewisser Kunden liegt.
Schlüsselressourcen
- Vorhandene Ressourcenrücklagen wodurch die Leistung je nach Bedarf in Anspruch genommen werden kann (On-Demand).
Schlüsselaktivitäten
- Geschäftsmodell weist stabiles (und tendenziell steigendes) Nutzungsverhalten auf
Schlüsselpartner
Kostenstruktur
- Ist das Geschäftsmodell auf wiederkehrende Zahlungsbeträge angewiesen, kann eine Kombination mit einem Abonnement in Erwägung gezogen werden.

Geschäftsmodell entwicklen

Vorteile

Kundenorientierte Leistungsangebote, die meist als flexibel und fair wahrgenommen werden.
Reduzierung der Preistransparenz gegenüber dem Wettbewerb.
Je nach Ausgestaltung weniger Verpflichtungen und geringeres Risiko gegenüber anderen Erlösmodellen.
Spezifisches Nutzungsverhalten kann gefördert werden, was zu wirtschaftlichen Vorteilen führen kann (z.B.Kosteneinsparungen).
Potential zur Steuerung der Kundensegmente/-struktur mithilfe von Nutzungsdaten.
Eröffnet Gewinnpotentiale, da Kunden erreicht werden können, die mit einem Festpreisangebot nicht erreicht werden.
Nutzungsbezogene Daten können gegebenenfalls neben der Verwendung auch vermarktet werden.

Nachteile

Je nach Ausgestaltung keine finanzielle Verpflichtung für den Kunden gegenüber dem Produkt/Dienstleistung für einen vordefinierten Zeitraum.
Ein mögliches Risiko besteht darin, dass die Gewährleistung der Kapazitätsanpassung als Wertversprechen ohne Kenntnis über die tatsächliche Nutzung nicht gegeben ist.
Je nach Ausgestaltung können Umsätze für den vordefinierten Zeitraum teilweise ungewiss bleiben.
Fordert u.a. das überwachen und analysieren von Abrechnungszyklen.
Die Einführung eines nutzungsabhängigen Erlösmodells kann zu zusätzlichen fixen oder variablen Kosten führen (z.B. Vertriebsschulungen, Monitoring der Nutzung, etc.)

Quellen

Digitales Pricing (2022)
Frank Frohmann
Springer Fachmedien Wiesbaden DOI:10.1007/978-3-658-37941-4
Künstliche Intelligenz als Veränderungstreiber für Geschäftsmodelle (2021)
Holger Kett, Dimitri Evcenko, Jürgen Falkner, Sandra Frings, Jens Neuhüttler Forum Dienstleistungsmanagement p51-75
Springer Fachmedien Wiesbaden DOI:10.1007/978-3-658-34324-8_2
Cloud Services Pricing Models (2013)
Gabriella Laatikainen, Arto Ojala, Oleksiy Mazhelis Lecture Notes in Business Information Processing p117-129
Springer Berlin Heidelberg DOI:10.1007/978-3-642-39336-5_12
Radic, Marija (2014): Erlös- und Preismodelle Gestalten. Fraunhofer-Zentrum für Mittel- und Osteuropa (MOEZ).