Die (drei) Grundfragen nach Heinen dienen zur strategischen Ausrichtung des Geschäftsmodells und helfen bei der Positionierung des eigenen Unternehmens in einem, bzw. verschiedenen Märkten.

Die Grundfragen nach Heinen bieten Hinweise dazu, worauf bei einem Markteintritt geachtet werden muss oder wie die Schwerpunkte bei einer Kurskorrektur gesetzt werden. Nachfolgend sind die drei Grundfragen nach Heinen näher beschrieben:

• Ort des Wettbewerbs - In welchem Bereich des Marktes soll eine Etablierung stattfinden?
  -Kernmarkt: Agieren am gesamten Markt.
  -Nische: Agieren in einem Teilmarkt, bzw. in einem speziellen Marktsegment.
• Regeln des Wettbewerbs – Mit welchen Regeln des Wettbewerbs soll sich das Unternehmen am Markt etablieren?
  -Anpassung: Akzeptieren und Festigen bestehender Produktdefinitionen, Vertriebskanäle und Preisstrategien
  -Veränderung: Regeln des Marktes werden umgekehrt, bzw. neu definiert.
• Schwerpunkt des Wettbewerbs – Soll das eigene Unternehmen der günstigste oder der beste Anbieter sein
  -Kostenorientierung: Anstreben von Kosten- und Marktführerschaft
  -Differenzierung: Anpassung der angebotenen Produkte und Dienstleistungen an spezifische Kundenprobleme und -bedürfnisse

Vorgehen:

• Erfassung der Branchenstruktur, bzw. der Wettbewerbssituation (z.B. mit Hilfe Porter's Five Forces)
• Bearbeitung der drei Grundfragen nach Heinen
• Festlegung, Kommunikation und Umsetzung der Strategie

• Nutzen Sie die Ergebnisse der Kunden- und Umfeldanalyse als Grundlage dieser Methode.
• Verschiedene Teile Ihres Unternehmens, bzw. Ihres Geschäftsmodells können an verschiedenen Märkten agieren und folglich auch verschiedene Ausrichtungen nach den Grundfragen von Heinen haben.

Aufgrund der lediglichen Auswahl zwischen jeweils zwei Antworten auf die drei Grundfragen, wird hier auf ein Beispiel verzichtet.

• Industriebetriebslehre (1991)

  Edmund Heinen

  Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler ISBN:978-3-409-33152-4