Leistungsbasiert Preisstrategie

performance-based-pricing

Preisgestaltung auf Basis vom Kunden tatsächlich (nachweislich und messbar) in Anspruch genommenen Leistungen, die mit einem bestimmten Wert verknüpft wird. Sie verfolgt somit einen ähnlichen Ansatz wie die wertbasierte Preisstrategie aber mit dem Unterschied, dass der wahrgenommene Wert nicht geschätzt, sondern Output-orientiert nachgewiesen wird. Festgelegte Leistungsindikatoren sind maßgeblich für den zu zahlenden Preis und sollte in einem nachvollziehbaren Zusammenhang zu einer quantitativen Bezugsgröße stehen. Leistungsindikatoren sind meistens betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie zum Beispiel:

• Umsatz oder Gewinn
• Kosteneinsparungen
• Steigerung der Kunden- oder Mitarbeiterzufriedenheit

Dieser strategische Ansatz steht in engem Zusammenhang mit einer nutzungsbasierten Erlösmodellkomponente.

Die folgenden Merkmale/Eigenschaften von Geschäftsmodellen begünstigen diese Erlösmodellkomponente bzw. helfen durch diese Umsatzvorteile zu erzielen.

Business Model Canvas

Geschäftsmodell entwicklen

• Leistungsangebot (des Anbieters) und Ziel (des Kunden) stimmen überein. Dieser Vorteil entsteht besonders in Kombination mit der Gewinnbeteiligung als Erlösform.
• Preise werden meistens als fair wahrgenommen.
• Meist gute Kommunikation zwischen Anbieter und Kunde.
• Häufig positive Veränderung der Anbieter-Kunden-Beziehung durch Ausgang einer „Win-Win-Situation“
• Kundenorientiertes und interaktives handeln.
• Vermittelt eine „Performance-Garantie“
• Fordert Transparenz und Vertrauen als Voraussetzung.
• Fördert Innovationen, um Leistungsziele effizienter erbringen zu können.
• Erhöhte Motivation bzgl. der Optimierung der erbringenden Leistung.

• Ausgestaltung des Modells/Vertrags bedarf meistens Zeit und Sorgfalt.
• Quantifizierung der Leistung in Umsatzsteigerung oder Kosteneinsparungen kann sehr komplex sein.
• Einnahmen sind u.a. abhängig davon, ob Leistungsziele erreicht werden.
• Gute Kommunikation als Voraussetzung einer fairen Preisfindung.
• Tatsächliche Zahlung erfolgt erst nach der „Lieferung“ (Kosteneinsparungen oder Umsatzvorteile müssen erst festgestellt werden).
• Zwischen Leistungserbringung und eingehen Zahlungsbeträgen liegen meist längere Zeiträume.
• Anbieten von Testphasen für Kunden schwierig umsetzbar.
• Höheres Risiko (im vgl. zu anderen Preisstrategien) eignet sich meistens nur in bestimmten Fällen.
• Voraussetzung des Kunden ist das Teilen von KPI´s.

• Digitales Pricing (2022)

  Frank Frohmann

  Springer Fachmedien Wiesbaden DOI:10.1007/978-3-658-37941-4
• Einführung (2021)

  Eva Kropp Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung p1-9

  Springer Fachmedien Wiesbaden DOI:10.1007/978-3-658-33783-4_1
• Jefimova, Zenja; Nabseth, Sofie (2018): A Pricing Model for AIaaS. An analysis of a new AI personalization product within the edtech space. Masterarbeit. KTH ROYAL INSTITUTE OF TECHNOLOGY, Stockholm. KTH Industrial Engineering and Management.
• Radic, Marija (2014): Erlös- und Preismodelle Gestalten. Fraunhofer-Zentrum für Mittel- und Osteuropa (MOEZ).