Nutzen auf Kundenseite maximieren: Worüber definiert sich die Nutzenorientierung?
Der wahrgenommene Nutzen auf Kundenseite resultiert aus der Nutzenorientierung der verschiedenen Anspruchsgruppen. Im Rahmen des Beschaffungs- und Entscheidungsprozess müssen sich diese einig darüber werden, mit welchem Leistungsangebot die Unternehmensziele erreicht werden können. Primären Einfluss darauf haben die identifizierten Nutzenarten des Wertversprechens für das jeweilige Kundensegment.
Der Nutzen eines Leistungsangebots kann für die jeweiligen Kundensegmente aber weiter dahingehend optimiert werden, indem die Einsatzszenarien des Wertversprechens auf Kundenseite verstanden werden. Damit werden weiter Aspekte der Kundenbedürfnisse/-erwartungen und Nutzenorientierung fokussiert und diversifiziert. Es zielt darauf ab, die Leistung des Wertversprechens an die Umstände des Einsatzes bzw. des Anwendungsfalls (Use Case) anzupassen.
Verfügbarkeitsorientiert
Verführbarkeitsorientierte Kunden fokussieren eine ständige und zuverlässige Zugänglichkeit des Wertversprechens. Das anbietende Unternehmen verpflichtet sich dabei indirekt, das Investitions- und Verfügbarkeitsrisiko zu tragen. Für Kunden, für die Ausfallzeiten kritisch sind, kann ein Wertversprechen, das eine hohe Verfügbarkeit garantiert, besonders wertvoll sein.
Nutzungsorientiert
Die nutzungsorientierte Gestaltung des Wertversprechens fokussiert die Effizienz und Effektivität der Nutzung einer Leistung zu maximieren. Für Kunden, die Wert auf die optimale Ausnutzung ihrer Ressourcen legen, ist ein Wertversprechen, welches die Nutzungsqualität in den Vordergrund stellt, besonders attraktiv. Es kann zusätzlich die Kundenzufriedenheit und -bindung steigern. Zudem können basierend auf nutzungsbasierten Wertversprechen, weitere Leistungen als bspw. fortlaufenden Analysen angeboten werden, welche die Nutzungsweise kontinuierlich verbessern und anpassen.
Ergebnisorientiert
Ergebnisorientierte Kunden legen den Wert in die tatsächlichen Ergebnisse bzw. den erzielten Output, der durch die Leistung hervorgeht. Der Nutzen entsteht für den Kunden überwiegend durch die Sicherstellung eines hohen Leistungsniveaus mit hoher Qualität pro definierter Einheit des Wertversprechens. Das angemessene Leistungsniveau bzw. der Qualitätsanspruch entsteht auf Kundenseite. Somit sollte basierend auf diesem Ansatz eine stärkere Partnerschaft angestrebt werden, welche den angestrebten Output des Kunden ins Zentrum der eigenen Wertschöpfung setzt. Beide Parteien profitieren so von einer optimierten Allokation der Aufgaben, die zu einer gesteigerten co-kreierten Wertschöpfung und Kundenbindung führt.
Erfolgsorientiert
Der Nutzen für erfolgsorientiere Kunden definiert sich über den ökonomischen Erfolg, der z.B. durch Kosteneinsparungen, höhere Deckungsbeiträge oder Gewinne erzielt werden kann. Für erfolgsorientierte Kunden entsteht der Nutzen meist durch eine co-kreierte Wertschöpfung, indem beide Seiten ihre Ressourcen einbringen und der daraus resultierende ökonomische Erfolg zwischen beiden Partnern aufgeteilt wird. Für den Kunden wird somit teilweise das „Wertrisiko“ übernommen, da er nur für tatsächlich realisierte ökonomische Erfolge zahlt. Eine Partnerschaft mit einem erfolgsorientierten Kunden ist vor allem dann zielführend, wenn der ökonomische Erfolg beider Parteien eng miteinander verknüpft ist bzw. durch gemeinsam Attribute determiniert ist. Wie auch bei ergebnisorientierten Kunden, profitieren beide Parteien von einer optimierten Allokation der Aufgaben durch co-kreierte Wertschöpfung.
Quelle
- Preissysteme (2016)
Nutzen auf Kundenseite maximieren
Der wahrgenommene Nutzen auf Kundenseite resultiert aus der Nutzenorientierung der verschiedenen Anspruchsgruppen. Im Rahmen des Beschaffungs- und Entscheidungsprozess müssen sich diese einig darüber werden, mit welchem Leistungsangebot die Unternehmensziele erreicht werden können. Primären Einfluss darauf haben die identifizierten Nutzenarten des Wertversprechens für das jeweilige Kundensegment.
Der Nutzen eines Leistungsangebots kann für die jeweiligen Kundensegmente aber weiter dahingehend optimiert werden, indem die Einsatzszenarien des Wertversprechens auf Kundenseite verstanden werden. Damit werden weiter Aspekte der Kundenbedürfnisse/-erwartungen und Nutzenorientierung fokussiert und diversifiziert. Es zielt darauf ab, die Leistung des Wertversprechens an die Umstände des Einsatzes bzw. des Anwendungsfalls (Use Case) anzupassen.
Verfügbarkeitsorientiert
Verführbarkeitsorientierte Kunden fokussieren eine ständige und zuverlässige Zugänglichkeit des Wertversprechens. Das anbietende Unternehmen verpflichtet sich dabei indirekt, das Investitions- und Verfügbarkeitsrisiko zu tragen. Für Kunden, für die Ausfallzeiten kritisch sind, kann ein Wertversprechen mit hoher bzw. garantierter Verfügbarkeit, besonders wertvoll sein.
Nutzungsorientiert
Die nutzungsorientierte Gestaltung des Wertversprechens fokussiert die Effizienz und Effektivität der Nutzung einer Leistung zu maximieren. Besonders attraktiv ist dies für Kunden, die Wert auf die optimale Ausnutzung ihrer Ressourcen legen. Es kann zusätzlich die Kundenzufriedenheit und -bindung steigern, indem weitere Leistungen (wie z.B. fortlaufenden Analysen) angeboten werden, welche die Nutzungsweise kontinuierlich optimieren und anpassen.
Ergebnisorientiert
Ergebnisorientierte Kunden legen den Wert in die tatsächlichen Ergebnisse bzw. den erzielten Output, der aus der Leistung hervorgeht. Der Nutzen entsteht für den Kunden überwiegend durch die Sicherstellung eines hohen Leistungsniveaus mit hoher Qualität pro definierter Einheit des Wertversprechens. Das angemessene Leistungsniveau bzw. der Qualitätsanspruch entsteht auf Kundenseite. Somit sollte basierend auf diesem Ansatz eine stärkere Partnerschaft angestrebt werden, welche den angestrebten Output des Kunden ins Zentrum der eigenen Wertschöpfung setzt. Beide Parteien profitieren so von einer optimierten Allokation der Aufgaben, die zu einer gesteigerten co-kreierten Wertschöpfung und Kundenbindung führt.
Erfolgsorientiert
Der Nutzen für erfolgsorientiere Kunden definiert sich über den ökonomischen Erfolg, der z.B. durch Kosteneinsparungen, höhere Deckungsbeiträge oder Gewinne erzielt werden kann. Für erfolgsorientierte Kunden entsteht der Nutzen meist durch eine co-kreierte Wertschöpfung, indem beide Seiten ihre Ressourcen einbringen und der daraus resultierende ökonomische Erfolg zwischen beiden Partnern geteilt wird. Für den Kunden wird somit teilweise das „Wertrisiko“ übernommen. Eine Partnerschaft mit einem erfolgsorientierten Kunden ist vor allem dann zielführend, wenn der ökonomische Erfolg beider Parteien eng miteinander verknüpft ist bzw. durch gemeinsam Attribute determiniert ist. Wie auch bei ergebnisorientierten Kunden, profitieren beide Parteien von einer optimierten Allokation der Aufgaben durch co-kreierte Wertschöpfung.
Quellen
- Preissysteme (2016)