Die Art des generierten Nutzens eins Wertversprechens ergibt sich aus der Kombination von Grund- und Zusatznutzen. Dabei ist es nicht ausgeschlossen, dass ein Wertversprechen eine Kombination verschiedener Nutzenarten darstellt. Ein Überblick der verschiedenen Nutzenarten kann der Box entnommen werden:

Die Frage, welchen Nutzen ein Wertversprechen aber nun generiert, kann allgemein nur schwer beantwortet werden. Viel mehr sollten sich die Fragen gestellt werden:

1. Welche Nutzen kann meine Leistung im Allgemeinen erzeugen?
2. Welchen Nutzen kann meine Leistung in den jeweiligen Kundensegmenten erzeugen?

Um die Relevanz dieser Unterscheidung deutlich zu machen, muss verstanden werden, dass ein und dieselbe Leistung je nach Kunde und dessen Bedürfnisse und/oder Use Case unterschiedliche Nutzen erzeugen kann bzw. das ein Wertversprechen von Kunden unterschiedlich wahrgenommen werden kann. Beispielweise kann ein beliebiges Wertversprechen von einem Kundensegment als Problemlösung und von einem anderen als Prozessverbesserung wahrgenommen werden. Bezieht der Kunde das Leistungsangebot zum Beispiel als innovative Neuheit, handelt es sich bei dem Grundnutzen um eine Problemlösung. Wird aber beispielsweise eine bestehende Technologie überholt, kann es sich um eine Prozessvereinfachung oder -erleichterung (=Prozessverbesserung) handeln. Gleiches gilt in Bezug auf den Zusatznutzen. Hier kann die Variation im Wahrgenommen, deutlich spezifischer und größer ausfallen.

Sollte der Kundennutzen in späteren Prozessschritten der Preisfindung ein zentrales Elemente im Kontext der Bezugsgröße darstellen, kann für Preisabschätzungen folgende Faustregel angenommen werden:

Je größer der generierte Nutzen (Grund- und Zusatznutzen) auf Kundenseite in Relation zum Markt/Wettbewerb, desto höher kann der Preis bei Schätzungen angesetzt werden.

Wird der Preis nicht geschätzt, sondern soll objektiv ermittelt werden, sollten die identifizierten Nutzen im Rahmen der Untersuchungen so eingebunden werden, dass tatsächliche Präferenzen (=wahrgenommene Nutzen) und damit zusammenhängende Zahlungsbereitschaft daraus abgeleitet werden können.

Die Art des generierten Nutzens eins Wertversprechens ergibt sich aus der Kombination von Grund- und Zusatznutzen. Dabei ist es nicht ausgeschlossen, dass ein Wertversprechen eine Kombination verschiedener Nutzenarten darstellt. Ein Überblick der verschiedenen Nutzenarten kann der Box entnommen werden:

Die Frage, welchen Nutzen ein Wertversprechen aber nun generiert, kann allgemein nur schwer beantwortet werden. Viel mehr sollten sich die Fragen gestellt werden:

1. Welche Nutzen kann meine Leistung im Allgemeinen erzeugen?
2. Welchen Nutzen kann meine Leistung in den jeweiligen Kundensegmenten erzeugen?

Um die Relevanz dieser Unterscheidung deutlich zu machen, muss verstanden werden, dass ein und dieselbe Leistung je nach Kunde und dessen Bedürfnisse und/oder Use Case unterschiedliche Nutzen erzeugen kann bzw. das ein Wertversprechen von Kunden unterschiedlich wahrgenommen werden kann. Beispielweise kann ein beliebiges Wertversprechen von einem Kundensegment als Problemlösung und von einem anderen als Prozessverbesserung wahrgenommen werden. Bezieht der Kunde das Leistungsangebot zum Beispiel als innovative Neuheit, handelt es sich bei dem Grundnutzen um eine Problemlösung. Wird aber beispielsweise eine bestehende Technologie überholt, kann es sich um eine Prozessvereinfachung oder -erleichterung (=Prozessverbesserung) handeln. Gleiches gilt in Bezug auf den Zusatznutzen. Hier kann die Variation im Wahrgenommen, deutlich spezifischer und größer ausfallen.

Sollte der Kundennutzen in späteren Prozessschritten der Preisfindung ein zentrales Elemente im Kontext der Bezugsgröße darstellen, kann für Preisabschätzungen folgende Faustregel angenommen werden:

Je größer der generierte Nutzen (Grund- und Zusatznutzen) auf Kundenseite in Relation zum Markt/Wettbewerb, desto höher kann der Preis bei Schätzungen angesetzt werden.

Wird der Preis nicht geschätzt, sondern soll objektiv ermittelt werden, sollten die identifizierten Nutzen im Rahmen der Untersuchungen so eingebunden werden, dass tatsächliche Präferenzen (=wahrgenommener Nutzen) und die damit zusammenhängende Zahlungsbereitschaft, daraus abgeleitet werden können.

• Die vier Perspektiven des Service Design (2015)

  Jörg Becker, Björn Niehaves, Jens Pöppelbuß, Kevin Ortbach, Ralf Plattfaut, Matthias Voigt, Andrea Malsbender Service Design p13-22

  Springer Berlin Heidelberg DOI:10.1007/978-3-662-46581-3_2
• Preissysteme (2016)

  Eduard Stoppel Nutzungsabhängige Preissysteme auf industriellen Märkten p51-86

  Springer Fachmedien Wiesbaden DOI:10.1007/978-3-658-14226-1_3