Zahlungsstruktur
Bevor ein Preis für ein Wertversprechen identifiziert und festgelegt werden kann, sollte die strukturelle Zahlungsforderung gestaltet werden und zwar abhängig im Umfang dessen, wie sehr das Geschäftsmodell (z.B. durch Kredite, etc.) auf Einnahmen angewiesen ist. Die Zahlungsstruktur beschreibt nämlich die Art und Weise, wie der festgelegte Preis eines Leistungsangebots in Form von monetären Einheiten in das Geschäftsmodell einfließt. Die Gestaltung der Zahlungsstruktur in Kombination mit fair empfundenen Preisen für das Wertversprechen kann einen starken Einfluss auf Kundenzufriedenheit und -bindung haben sowie die Existenz am Markt sichern. Es ist daher wichtig in Abhängigkeit des jeweiligen Leistungsangebots eine geeignete strukturelle Zahlungsforderung festzulegen. Es kann zwischen drei grundlegenden Strukturen unterschieden werden:
Einmalige Zahlungen
Bei dieser strukturellen Auslegung erfolgt die Zahlung in einer einzigen Transaktion und es entstehen keine weiteren finanziellen Verpflichtungen für den Kunden. Sie ist klassisch im Kontext physischer Leistungsangebote, die als einmaliger Kauf betrachtet werden können (z.B. Hardware, Maschine, etc.) und daher eher untypisch für datenbasierte Dienstleistungen. Ein beispielhaftes Erlösmodell hierfür ist:
Wiederkehrende Zahlungen
Wiederkehrende Zahlungen sind strukturelle Forderungen, die in festgelegten Intervallen (monatlich, quartalweise, jährlich, etc.) geleistet werden und in Verträgen festgehalten werden. Sie sind typisch für datenbasierte Dienstleistungen und werden häufig im After-Sales für Smart Services angewendet, um physisch-analoge Produkte um eine digitale Servicekomponente zu erweitern und Kunden langfristig zu binden. Derartige Strukturen liegen häufig im Kontext folgender Erlösmodell vor:
Kombinierte Zahlungsstruktur
Derartige Zahlungsforderungen stellen eine Kombination aus einmaligen und wiederkehrenden Zahlungen dar. Zunächst fällt eine anfängliche einmalige Zahlung für eine Leistungskomponente des Wertversprechens an, auf die wiederkehrenden Zahlungen für weitere Leistungskomponenten folgen. Diese sind ebenfalls nicht untypisch im Kontext datenbasierter Dienstleistung und finden häufig Anwendung bei Neukunden, die beispielsweise eine neue Maschine oder neue Hardware beziehen, die wiederum um Software (digitale und datenbasierte Dienstleistungen) als Zusatzleistung oder grundlegende funktionale Eigenschaft erweitert werden kann.
Empfehlung
Die Zahlungsstruktur sollte immer geeignet und entsprechend dem Wertversprechen und Wertschöpfungsprozess festgelegt werden. Zahlungsstrukturen können auch für ein Leistungsangebot diversifiziert werden, um das völlige Marktpotential abzuschöpfen.
Quellen
- Digitales Pricing (2022)