Kundensegmentierung: Für Welche Kundengruppen kommt mein Wertversprechen in Frage?
Die Kundensegmentierung ist ein wesentlicher Prozess in der Kundenanalyse und wird häufig im Marketing und im Kundenmanagement vorgenommen. Sie hat zum Ziel, die (potentiellen) Endverbraucher oder B2B-Kunden zu erfassen und anhand aufgestellter Kriterien in verschiedene Kundengruppen zu gliedern.
Kriterien für Kundensegmente im Kontext der Leistungsattribution können als Klassen/Kategorien verstanden werden, denen sich ebenfalls Attribute/Merkmale zuordnen lassen. Allerdings mit dem Unterschied, dass diese Attribute nicht direkt die Leistungsorientierung widerspiegeln sollen, sondern vielmehr in Zusammenhang mit diesen stehen. Das ermöglicht zum einen eine Diversifikation und deszendierte Ausrichtung der Preisfindung und zum anderen, dass Identifizieren möglicher Merkmale, welche die Leistungsorientierung beeinflussen.
Die Wahl geeigneter Kriterien kann variieren und ist stark abhängig von Branche und Zielgruppe. Beispielhafte Kriterien können sein:
- Unternehmensgröße (inkl. Mitarbeiteranzahl)
- Branchen (inkl. geltender Richtlinien)
- Technology Readiness Index (TRI), 4.0 Maturity Index, etc.
- Bereitschaft der Datenbereitstellung
- ….
Im Rahmen von datenbasierten Dienstleistungen kann es durch aus Sinn machen, die Datenverfügbarkeit und das Ableiten möglicher Kriterien zur prüfen. Hierfür eigenen sich verschiedenste Arten von kundenspezifischen Daten, die ebenfalls abhängig der Branche und Wertversprechen variieren können. Der Vorteil durch das Einfließen verfügbarer Daten ist, dass die Zuschreibung von Attributen nicht subjektiv erfolgt, sondern objektiv (und quantifizierbar) abgeleitet werden kann. Dies kann verdeckte Strukturen und Segmente sichtbar machen, sowie später die Umsetzung gewisser Erlösmodelle begünstigen, die an Kundensegmente angepasste sind, wie z.B. nutzungsbasierte oder gewinnbeteiligende Erlösmodelle. Geeignete Methoden hierfür können eine Kundenprofilanalyse (CPA) und ggfls. die Anwendung selbstorganisierender Karten (SOM) sein (siehe Quellen).
Durch die Anwendung der Kundensegmentierung im Kontext der Leistungsattribution können Unternehmen ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, für welche Kundengruppen das Wertversprechen ein (potentielles) Angebot darstellt und welche Merkmale die Leistungsorientierung beeinflussen. Auf folgende Fragen können Antworten gefunden werden:
- Anhand welcher Kriterien lassen sich unsere Kunden unterscheiden?
- Gibt es Merkmale die sich auf die Leistungsorientierung zurückführen lassen?
- Gibt es Zusammenhänge aus denen sich Maßnahmen der Kundenbindung ableiten lassen?
Quelle
Kundensegmentierung
Die Kundensegmentierung ist ein wesentlicher Prozess in der Kundenanalyse und wird häufig im Marketing und im Kundenmanagement vorgenommen. Sie hat zum Ziel, die (potentiellen) Endverbraucher oder B2B-Kunden zu erfassen und anhand aufgestellter Kriterien in verschiedene Kundengruppen zu gliedern.
Kriterien für Kundensegmente im Kontext der Leistungsattribution können als Klassen/Kategorien verstanden werden, denen sich ebenfalls Attribute/Merkmale zuordnen lassen. Allerdings mit dem Unterschied, dass diese Attribute nicht direkt die Leistungsorientierung widerspiegeln sollen, sondern vielmehr in Zusammenhang mit diesen stehen. Das ermöglicht zum einen eine Diversifikation und deszendierte Ausrichtung der Preisfindung und zum anderen, dass Identifizieren möglicher Merkmale, welche die Leistungsorientierung beeinflussen.
Die Wahl geeigneter Kriterien kann variieren und ist stark abhängig von Branche und Zielgruppe. Beispielhafte Kriterien können sein:
- Unternehmensgröße (inkl. Mitarbeiteranzahl)
- Branchen (inkl. geltender Richtlinien)
- Technology Readiness Index (TRI), 4.0 Maturity Index, etc.
- Bereitschaft der Datenbereitstellung
- ….
Durch die Anwendung der Kundensegmentierung im Kontext der Leistungsattribution können Unternehmen ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, für welche Kundengruppen das Wertversprechen ein (potentielles) Angebot darstellt und welche Merkmale die Leistungsorientierung beeinflussen. Auf folgende Fragen können Antworten gefunden werden:
- Anhand welcher Kriterien lassen sich unsere Kunden unterscheiden?
- Gibt es Merkmale die sich auf die Leistungsorientierung zurückführen lassen?
- Gibt es Zusammenhänge aus denen sich Maßnahmen der Kundenbindung ableiten lassen?
Kundensegmentierung & Datenverfügbarkeit
Im Rahmen von datenbasierten Dienstleistungen kann es durch aus Sinn machen, die Datenverfügbarkeit und das Ableiten möglicher Kriterien zur prüfen. Hierfür eigenen sich verschiedenste Arten von kundenspezifischen Daten, die ebenfalls abhängig der Branche und Wertversprechen variieren können. Der Vorteil durch das Einfließen verfügbarer Daten ist, dass die Zuschreibung von Attributen nicht subjektiv erfolgt, sondern objektiv (und quantifizierbar) abgeleitet werden kann. Dies kann verdeckte Strukturen und Segmente sichtbar machen, sowie später die Umsetzung gewisser Erlösmodelle begünstigen, die an Kundensegmente angepasste sind, wie z.B. nutzungsbasierte oder gewinnbeteiligende Erlösmodelle. Geeignete Methoden hierfür können eine Kundenprofilanalyse (CPA) und ggfls. die Anwendung selbstorganisierender Karten (SOM) sein (siehe Quellen).